Ο Πελάτης ζητάει Έκπτωση; 6 Πιθανοί Τρόποι να την Αποφύγεις χωρίς Γκρίνια!
Εκεί που πηγαίνουν όλα καλά, ξαφνικά δέχεσαι αυτή την ερώτηση (ή παραπλήσιες):
– Μπορείτε να μου κάνετε μια καλύτερη τιμή;
Παραδέξου το, σου έχει συμβεί και όχι μόνο μια φορά το να βρίσκεσαι απέναντι από ένα πελάτη ο οποίος να ζητάει έκπτωση σε αυτό που θέλει να αγοράσει. Και για να είμαστε και ειλικρινείς, από την πλευρά του δεν είναι άδικο, αυτό θα κάναμε αν μπορούσαμε και εμείς. Το κακό είναι πως αν προβείς σε μια πιθανή έκπτωση προκειμένου να μην τον χάσεις, είναι σα να του λες:
Α. Ναι, θα σου κάνω έκπτωση γιατί στην πραγματικότητα δεν άξιζε το προϊόν όσο σου είπα στην αρχή!
Αν πραγματικά πιστεύεις πως το προϊόν σου αξίζει όσο είπες στον πελάτη αρχικά, δε θα προβείς σε καμία έκπτωση. Ρίχνω τιμή λοιπόν = απαξιώνω αυτό που πουλάω!
Β. Μπορείς και την επόμενη φορά που θα έρθεις, να ζητήσεις ξανά έκπτωση!
Καλομαθαίνει λοιπόν και σκέφτεται πως και την επόμενη φορά που θα ψωνίσω από αυτόν, θα του κάνω τα ίδια παζάρια για να εξοικονομήσω χρήματα.
Γ. Δεν είμαι και τόσο αξιόπιστος αφού αυξομειώνω τις τιμές ανά περίσταση!
Γιατί δεν μου έκανες την έκπτωση από την αρχή και περίμενες να σου τη ζητήσω; Άρα προσπαθείς να κερδίσεις από μένα όσο το δυνατόν περισσότερα!
Και φυσικά ξέρεις πως κάποιες φορές, προκειμένου να αγοράσει ο πελάτης από σένα, το πρώτο πράγμα που θα σκεφτείς είναι να του κάνεις έκπτωση και πως αυτό θα σε βοηθήσει να τον κερδίσεις. Και αν δώσεις εύκολα την έκπτωση, ο πελάτης θα γίνει καχύποπτος με σένα και το εμπόρευμα σου. Τι μπορείς να κάνεις λοιπόν για να σωθεί η κατάσταση; Δοκίμασε μερικά από τα παρακάτω:
- Δώστου ότι χρειάζεται, χωρίς περιττές προσθήκες
Βάλε τον πελάτη να επιλέξει εκείνος τι ακριβώς θέλει ώστε να μην πληρώσει περισσότερο για κάτι που στην ουσία να μη χρειάζεται. Για παράδειγμα αν κάποιο ασφαλιστήριο συμβόλαιο που διαπραγματεύεστε του φαίνεται ακριβό, μην του κάνεις έκπτωση αλλά δώσ’ του εναλλακτικές (να αφαιρέσει εκείνος ποια προνόμια δεν θέλει) ώστε να πέσει η τιμή, χωρίς να γίνει έκπτωση.
- Παρουσίασε του εναλλακτικές επιλογές
Αν για παράδειγμα επιλέξει ένα προϊόν και του φαίνεται ακριβό, υπέδειξε του πως δεν γίνεται έκπτωση αλλά μπορεί να επιλέξει ένα φθηνότερο με παρόμοια χαρακτηριστικά. Μια «μεσαία» επιλογή ανάμεσα στο φθηνό και το ακριβό προϊόν, ώστε να μη νιώθει πως αγοράζει κάτι που θα του χαλάσει ή δε θα του κάνει, αλλά ούτε και πως θα πληρώσει πολλά χρήματα. Επιλογές και όχι έκπτωση!
- Παρουσίασε ένα «υποκατάστατο»
Σε αυτή την περίπτωση δίνεις μια καθαρά οικονομική επιλογή που πλησιάζει στα «θέλω» του πελάτη. Προφανώς του αναφέρεις πως δεν είναι της ίδιας τιμής αυτά τα προϊόντα, αλλά μπορεί να καλύψει προσωρινά την ανάγκη του με λιγότερο κόστος.
- Πρόσφερε του ΔΩΡΕΑΝ μια υπηρεσία στο after sales service
Και εδώ προσπαθείς να μην δώσεις έκπτωση στο προϊόν, αλλά να παραχωρήσεις δωρεάν κάτι εξτρά μετά την αγορά (πχ. εγκατάσταση, εκπαίδευση, επισκευή, παράταση συνδρομής, κλπ). Όχι μόνο δεν απαξιώνεις το προϊόν αλλά προσφέρεις και κάτι που στα μάτια του δεν πληρώνει επιπλέον!
- Στρέψε το βλέμμα του σε «δώρα»
Προσπαθώντας να μην απαξιώσεις αυτό που πουλάς, δίνεις κάτι που θα του χρησιμεύσει με αυτό που θέλει να αγοράσει. Για παράδειγμα αν θέλει να αγοράσει ένα κινητό τηλέφωνο, του δίνεις δωρεάν μια θήκη, ή μια προφύλαξη οθόνης, κλπ. Συνήθως είναι κάτι μικρής αξίας και κόστους αλλά μεταφράζεται ότι σου γλιτώνω λεφτά από κάτι που θα αγόρασες έτσι κι αλλιώς επειδή θα το χρειαστείς.
- Έχε έτοιμο χρηματοδοτικό πλάνο
Ίσως από τα πιο σημαντικά στρατηγικά εργαλεία για μια επιχείρηση. Του λες ξεκάθαρα πως έκπτωση δεν γίνεται, αλλά μπορώ να σου προσφέρω καλύτερους όρους πληρωμής (δόσεις, επιτόκια, ημερομηνία έναρξης πληρωμής, κλπ).
Τώρα μπορεί να σκέφτεσαι πως σε ορισμένες περιπτώσεις, ΑΝ ΔΕΝ ΚΆΝΩ ΕΚΠΤΩΣΗ, ΘΑ ΧΑΣΩ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ. Επισημαίνω πως στα παραπάνω που αναφέρουμε, υπάρχουν εξαιρέσεις και δεν εφαρμόζονται όλα σε όλους τους πελάτες! Αν λοιπόν δεν μπορείς να αποφύγεις την έκπτωση, ζήτα από τον πελάτη να κάνει και αυτός κάτι σε αντάλλαγμα (πχ να αγοράσει και άλλα πράγματα ώστε να γίνει μια γενική έκπτωση στην μια μεγαλύτερη παραγγελία). Τον βάζεις σε μια διαδικασία να σκεφτεί πως κάθε φορά που θα ζητάω έκπτωση, μπορώ να την πετύχω αν υποχωρήσω και εγώ σε κάτι ως πελάτης.
Όλα είναι δυναμικά και διαπραγματεύσιμα, και φυσικά δεν μπαίνουν όλα σε φόρμες συμπεριφοράς. Προσαρμογή θέλει στη δική σου περίπτωση (επιχείρηση, εμπόρευμα, πελατολόγιο) και συνεχή προσπάθεια για βελτιώσεις.
Για περισσότερες πρακτικές συμβουλές, δήλωσε συμμετοχή στο Online Σεμινάριο Πωλήσεων. Πληροφορίες και Online Εγγραφή, πάτησε ΕΔΩ.
Χρήστος Τσακμάκης
www.webinarium.gr
