Εμπιστοσύνη: 6 Αποτελεσματικές Συμβουλές για να την Εμπνεύσετε στο Κοινό σας!
Αγοράζουμε από εκεί που εμπιστευόμαστε! Γενικός κανόνας και αμέτρητες οι επιστημονικές έρευνες που τον επιβεβαιώνουν. Και φυσικά με αυτό το κριτήριο λειτουργούμε πολλές φορές και στην προσωπική μας ζωή. Ζητάμε τη γνώμη από άτομα που εμπιστευόμαστε (για συγκεκριμένο θέμα).
Ακούμε άτομα που θα μας λύσουν ένα πρόβλημα και δεχόμαστε τις συμβουλές τους. Με το ίδιο σκεπτικό λειτουργούμε και σαν καταναλωτές, δηλαδή για να ολοκληρώσουμε μια αγοραστική διαδικασία, θα πρέπει το στοιχείο της εμπιστοσύνης να μας το έχει δημιουργήσει ο αντίστοιχος πωλητής.
Πως όμως μπορούμε να εμπνεύσουμε εμπιστοσύνη στους πελάτες μας; Σίγουρα δεν μπορούμε να την επιβάλλουμε. Και σίγουρα για τους υποψήφιους πελάτες που ακόμα δεν έχουν αγοράσει ποτέ κάτι από εμάς, είναι πιο δύσκολο να τη δημιουργήσουμε. Ας δούμε έξι αποτελεσματικές συμβουλές που θα μας φέρουν πιο κοντά στο στόχο μας: την πώληση!
- Να έχετε άριστη γνώση του κλάδου σας!
Οι τάσεις, οι καταστάσεις, και γενικά τα πάντα συνεχώς εξελίσσονται. Προσπαθήστε να είστε ενήμεροι για τις εξελίξεις στον κλάδο που δραστηριοποιήστε και να έχετε συνεχώς την τάση να ακολουθείτε αυτές τις εξελίξεις. Να ενημερώνεστε για τους ανταγωνιστές σας, να μαθαίνετε για νέα προϊόντα, καθώς και το γενικότερο πλαίσιο στο οποίο δραστηριοποιείστε (οικονομία, φορολογία, προμηθευτές, πρώτες ύλες, κλπ). Έτσι, σε μια συζήτηση με πελάτη, θα δείξετε αξιόπιστος και ενημερωμένος, αντιμετωπίζοντας το πρόβλημα του με επαγγελματισμό και έγκυρες συμβουλές.
- Να έχετε άριστη γνώση του εμπορεύματος σας!
Και δεν εστιάζουμε μόνο στα τεχνικά χαρακτηριστικά του, τα οποία μπορεί να τα διαβάσει ο πελάτης σε ένα ενημερωτικό φυλλάδιο! Επεκτείνετε τη γνώση για το εμπόρευμα σας πέρα από αυτό. Αν μπορείτε χρησιμοποιήστε το και εσείς. Δείτε στην πράξη πως λειτουργεί. Φανταστείτε τρόπους επιπλέον χρήσης και δοκιμάστε έτσι να το προωθήσετε σε ένα πιθανό αγοραστή. Η άριστη γνώση του εμπορεύματος γίνεται αντιληπτή από τον πελάτη αμέσως και η εμπιστοσύνη που δημιουργείται εκείνη τη στιγμή ενισχύει την πιθανότητα αγοράς του προϊόντος που εμπορεύεστε.
- Να έχετε άριστη γνώση της αγοράς!
Σε αυτό το σημείο να τονίσουμε τη διαφορά της γνώσης της αγοράς από της γνώσης του κλάδου που προαναφέραμε. Η αγορά έχει να κάνει με το κοινό σας! Μάθετε τις τάσεις των καταναλωτών, πόσα ξοδεύουν, πως ενημερώνονται για τα προϊόντα, πως διαμορφώνεται η αγοραστική τους διαδικασία, κλπ. Το διαδίκτυο και γενικότερα η τεχνολογία και ο σύγχρονος τρόπος ζωής, έχει αλλάξει συνήθειες και τρόπους αγοράς. Να μένετε συνεχώς ενήμεροι ώστε να αφουγκράζεστε τον παλμό των καταναλωτών και να τους προσφέρετε την βέλτιστη λύση!
- Να είστε ειλικρινείς!
Αυτονόητο και απλό έτσι; Δυστυχώς δεν συμβαίνει πάντα και όταν ο πελάτης το υποψιαστεί, χάνετε αμέσως και το παιχνίδι! Ορισμένες φορές, υπό το φόβο μη χάσουμε ένα πελάτη, προσπαθούμε να στρέψουμε την προσοχή του σε αυτά πχ. τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που θέλουμε, χωρίς να του τονίζουμε τα μειονεκτήματα που μας ρώτησε αν έχει το προϊόν. Το να μη λέμε ψέματα δε σημαίνει πως πρέπει να επιλέγουμε τι θα του πούμε! Θα εκτιμήσει πολύ περισσότερο την αλήθεια (ακόμα και αν δε μας βολεύει), και σε μελλοντική του επίσκεψη στην επιχείρηση μας, έχουμε κερδίσει προκαταβολικά την εμπιστοσύνη του.
- Να είστε «διπλωμάτης»!
Αυτό τι σημαίνει; Μην προσπαθήσετε να πιέσετε ένα πελάτη να αγοράσει κάτι! Όταν σας πει τη γνώμη του για κάτι, όσο λάθος ή προσκολλημένη και να είναι, προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε μαζί του. Μην έχετε μια άποψη και προσπαθείτε να τους την περάσετε διότι απλά θα σας θεωρήσουν «αντίπαλο» και θα σας απορρίψουν, χάνοντας έτσι μια πιθανή σχέση εμπιστοσύνης. Υποχωρήστε λίγο, προβάλλετε λογικά ή και συναισθηματικά επιχειρήματα , αποφύγετε να διατυπώσετε ακραία σχόλια και κριτικές. Δεν είναι πάντα εύκολο, αλλά αποτελεί μεταβλητή για μια μελλοντική σχέση εμπιστοσύνης!
- Να ακούτε πάντα προσεκτικά!
Δεν είναι τόσο εύκολο! Έχουμε την τάση να μιλάμε καθηλώνοντας τον πελάτη με πληροφορίες (που δυσκολεύεται να επεξεργαστεί) και πιστεύουμε πως αυτό μας καθιστά αυτόματα αξιόπιστους και επαγγελματίες. Λάθος! Μάθετε να ακούτε τις ανάγκες των πελατών σας, τις ανησυχίες τους, τις απόψεις τους, και φροντίστε να εκμεταλλευτείτε αυτές τις πληροφορίες ώστε να παρέχετε τη βέλτιστη λύση. Το να ακούμε τι έχει να μας πει κάποιος (ειδικά χωρίς να τον διακόπτουμε), σημαίνει πως θεωρούμε σημαντικά αυτά που θα πει, άρα δίνουμε προσοχή στο πρόβλημα του και στο πως θα τον εξυπηρετήσουμε σωστά!
Εμπιστοσύνη σημαίνει πως αναγνωρίζω την ικανότητα σε ένα άτομο πως κάνει κάτι. Και στη δική σας περίπτωση οι πελάτες αναγνωρίζουν πως έχετε την ικανότητα να τους δίνετε λύσεις στα προβλήματα που σας διατυπώνουν. Η εμπιστοσύνη είναι εξαιρετικής σημασίας παράμετρος προκειμένου να κερδίσουμε πελάτες και να επιτύχουμε επαναλαμβανόμενες αγορές. Χρειάζεται χρόνο και προσπάθεια ώστε να καταφέρουμε να χτίσουμε δεσμούς εμπιστοσύνης με το κοινό μας και σε καμία περίπτωση δε θα πρέπει να τη θυσιάζουμε για ευκαιριακό κέρδος. Κερδίστε την, και όλα τα άλλα θα ακολουθήσουν!
Χρήστος Τσακμάκης
www.webinarium.gr
