5 Δικαιολογίες Πελατών και πως να τις αντιμετωπίσετε Αποτελεσματικά!
Είναι γεγονός πως δεν θα αγοράσουν όλοι όσοι επισκεφτούν ένα κατάστημα. Το κλειδί λοιπόν στην υπόθεση είναι να γνωρίζει ο πωλητής τους λόγους που συνέβη αυτό ώστε να αναπτύξει ένα σχέδιο δράσης στο μέλλον. Συχνά οι υποψήφιοι πελάτες προβάλλουν αντιρρήσεις ακόμα και ένα βήμα πριν κλείσει η πώληση. Οι δικαιολογίες τους;
Συγκεντρώσαμε τις 5 πιο συνηθισμένες και σας προτείνουμε τους αντίστοιχους τρόπους αντιμετώπισης τους.
Δικαιολογία #1: Δεν έχω τα χρήματα!
Τρόπος αντιμετώπισης: Προφανώς για να έρθει κάποιος στο κατάστημα σας έχει ένα ποσό το οποίο είναι διατεθειμένος να ξοδέψει. Έχει ανάγκη από ένα προϊόν γιατί έχει ανάγκη από μια λύση! Και θα την αναζητήσει είτε από εσάς, είτε από τους ανταγωνιστές σας! Σκοπός του πωλητή είναι να αναδείξει αυτή τη λύση και να φανερώσει την αξία που θα κερδίσει ο πελάτης όταν αγοράσει το αντίστοιχο προϊόν. Ειδικά αν ο πωλητής δείξει στον ενδιαφερόμενο πως με τη χρήση του συγκεκριμένου προϊόντος θα εξοικονομήσει χρήματα, τότε η δικαιολογία του πελάτη πλέον δεν υφίσταται!
Δικαιολογία #2: Δεν έχω χρόνο τώρα!
Τρόπος αντιμετώπισης: Και εδώ ο πωλητής πρέπει να κεντρίσει το ενδιαφέρον του πελάτη και να στρέψει την προσοχή του στο πιο πάνω ζητούμενο. Να δείξει πως με το προϊόν αυτό θα μπορέσει να γλιτώσει χρήματα και να λύσει προβλήματα και ανάγκες! Τότε ο πελάτης θα βρει χρόνο και θα έχει κάθε λόγο να ακούσει με προσοχή αυτά που θα πει ο πωλητής.
Δικαιολογία #3: Δεν μου χρειάζεται!
Τρόπος αντιμετώπισης: Εδώ πρέπει να επιστρατευτεί η εμπειρία και η ικανότητα του πωλητή να δώσει στον πελάτη να καταλάβει πως του χρειάζεται το συγκεκριμένο προϊόν. Προφανώς, για να μπήκε ο υποψήφιος πελάτης στο κατάστημα και να ξόδεψε χρόνο και ενέργεια, μάλλον το χρειάζεται. Απλά, ίσως δεν έχει πειστεί ακόμα πως το χρειάζεται ΤΩΡΑ. Προσοχή: αναφερόμαστε στην περίπτωση που πραγματικά το έχει ανάγκη ο πελάτης απλά δεν έχει νιώσει ακόμα την επιτακτικότητα να το αγοράσει.
Δικαιολογία #4: Το ξέρω αλλά δεν μου χρειάζεται ΑΜΕΣΑ!
Τρόπος αντιμετώπισης: Ο πωλητής σε αυτή την περίπτωση πρέπει να δημιουργήσει το αίσθημα της επιτακτικότητας στον πελάτη. Ο πελάτης ξέρει πως το χρειάζεται το προϊόν, αλλά δε νιώθει την ανάγκη να το αγοράσει τώρα! Συνήθως πρέπει να νιώσει πως αν δεν το αγοράσει τώρα, θα χάσει χρήματα, θα χάσει ευκαιρίες, θα τον προλάβει κάποιος άλλος, θα συνεχίσει να έχει ένα άλυτο πρόβλημα! Ο έμπειρος πωλητής δε θα «πουλήσει» μόνο λύσεις, αλλά και «προβλήματα» (από την μη αγορά του προϊόντος).
Δικαιολογία #5: Δεν ξέρω αν είναι αυτό που ψάχνω πραγματικά!
Τρόπος αντιμετώπισης: Σε αυτή τη δικαιολογία κρύβεται ΚΑΙ το «δεν εμπιστεύομαι εσένα πωλητή!». Προφανώς δε θα σας το πούνε! Οπότε στο χειρισμό ενός τέτοιου πελάτη θα πρέπει ο πωλητής να δημιουργήσει ένα κλίμα εμπιστοσύνης τόσο ως προς το προϊόν όσο και ως προς τον ίδιο. Πειστικά επιχειρήματα και γλώσσα σώματος, γνώση του κλάδου, προκαθορισμένα σενάρια αντιμετώπισης του πελάτη, είναι μερικά στοιχεία που θα συντελέσουν προς αυτή την κατεύθυνση.
Αν «δουλέψετε» στις παραπάνω περιπτώσεις, θα μπορέσετε με τον καιρό να δημιουργήσετε και στη συνέχεια να βελτιώσετε σενάρια «αντεπίθεσης» ώστε να αυξήσετε τις πιθανότητες να αγοράσουν από εσάς. Η κάθε περίπτωση πελάτη και επιχείρησης προφανώς είναι διαφορετική και επιβάλλεται προσαρμογή στις παραπάνω συμβουλές. Και όσο και αν το internet έχει μπει για τα καλά στη ζωή μας, η προσωπική επαφή με τον πωλητή αποτελεί ακόμα αιχμή του δόρατος για την κάθε επιχείρηση! Δώστε της λοιπόν την προσοχή που της αξίζει και κερδίστε πελάτες. Λοιπόν, τι δικαιολογία έχετε εσείς τώρα για να μην δοκιμάσετε τα παραπάνω;
Χρήστος Τσακμάκης
www.webinarium.gr
